Claves para responder objeciones y cerrar ventas.

Una objeción de venta es una razón o argumento que un prospecto expresa a un representante de ventas cuando éste le presenta un producto o servicio. Las objeciones son una reacción normal del cliente a la necesidad de tomar una decisión, especialmente cuando se trata de una compra más costosa. 

Es necesario tener en cuenta, que las objeciones pueden ser verdaderas o falsas, fundadas o no, pueden ser una oportunidad para comprender realmente las necesidades del prospecto y establecer relaciones duraderas. Por lo tanto los representantes de ventas deben saber cómo descubrir y resolver estas objeciones para alcanzar sus objetivos. 

Cuando se abordan las objeciones, se trata de ofrecer una respuesta activa a los interrogantes genuinos del comprador y por supuesto influir con evidencia para lograr que cambie de opinión. 

Es importante que los representantes de ventas estén preparados para manejar las objeciones y sepan qué tipos existen para poder convertirlas en oportunidades.

Para responder efectivamente a las objeciones de venta, se pueden seguir los siguientes pasos:

1. Escuchar: Dejar hablar al prospecto y hacer un resumen de lo que dijo. Es importante evitar reaccionar de manera impulsiva y escuchar lo que el cliente tiene que decir.
2. Reconocer: Confirmar la objeción y demostrar interés en las preocupaciones del cliente.
3. Analizar: Clasificar la objeción para detectar si es una objeción real o si es una excusa. Intentar descubrir los motivos ocultos de la objeción.
4. Responder: Ofrecer una respuesta a los interrogantes del comprador o hacer que cambie de parecer. Asegurarse de responder cabalmente el nudo de la objeción y transformarla en la razón para comprar.

Además, se pueden seguir las siguientes estrategias para manejar las objeciones en las ventas:

1. Hacer preguntas relevantes y respuestas empáticas.
2. Tener estrategias alternativas o diferentes maneras de abordar cada una de las más comunes objeciones o situaciones que se encuentran con frecuencia.
3. Ser flexible y estar dispuesto a aceptar la objeción con buena actitud.
4. Considere y luego elimine los obstáculos que el cliente potencial expone, los cuales dificultan el cierre de venta.
5. Mostrar respeto y empatía hacia el cliente o prospecto.

También existen varias técnicas de cierre de venta que pueden ser efectivas para lograr el objetivo de cerrar una venta. A continuación, se presentan algunas de ellas:

1. Técnica de la alternativa: Se presenta al cliente dos opciones para elegir, ambas opciones son beneficiosas, pero se le da la oportunidad de elegir la que más le conviene.
2. Técnica de la urgencia: Se crea una sensación de urgencia en el cliente para que tome una decisión de compra inmediata. Por ejemplo, se puede ofrecer un descuento por tiempo limitado.
3. Técnica del testimonio: Se presentan testimonios de clientes satisfechos con el producto o servicio para demostrar su calidad y convencer al cliente potencial.
4. Técnica del cierre directo: Se hace una pregunta directa para cerrar la venta, por ejemplo, "¿Desea realizar la compra?”.

Es importante recordar que no existe una técnica de cierre de venta que funcione en todas las situaciones, por lo que es necesario adaptarse a cada cliente y situación. Además, es importante escuchar atentamente las objeciones del cliente y responderlas de manera efectiva antes de intentar cerrar la venta.

¿Y tú qué piensas? ¿Qué técnicas se utilizan en este video de ejemplo?