¿Cómo influimos estratégicamente?

Método aplicado a negociación, ventas y liderazgo

Por Juan Pablo Barboza, Executive MBA y Master en Comunicación Corporativa

Influir no es manipular, es producir efectos deliberados en percepciones, actitudes y decisiones, alineando intereses hacia un objetivo común. La neurociencia demuestra que las decisiones no son puramente racionales: primero se activan circuitos emocionales (amígdala y sistema límbico) y luego la corteza prefrontal justifica la elección. Por eso, la influencia estratégica integra emoción, cognición y contexto.

Investigaciones de Harvard, señalan que los líderes más influyentes combinan credibilidad, empatía y claridad estratégica. A su vez, Robert Cialdini, profesor de psicología en la Universidad Estatal de Arizona, identificó principios universales de persuasión como reciprocidad, coherencia y prueba social (las personas tienden a decidir qué es correcto observando lo que otros hacen, especialmente en contextos de incertidumbre). Desde la comunicación emocional, el modelo de Albert Mehrabian sugiere que, ante incongruencia, el 55% del impacto proviene del lenguaje corporal, el 38% de la voz y solo el 7% de las palabras. El cerebro prioriza coherencia.

Método de Influencia Estratégica en 5 Fases

1. Diagnóstico emocional.
Antes de argumentar, se observa. Las microexpresiones estudiadas por Paul Ekman duran hasta 0,25 segundos y revelan emociones básicas universales. Identificar miedo, resistencia o entusiasmo permite ajustar el mensaje y reducir incertidumbre.

2. Conexión y regulación.
No se influye desde la tensión. La coherencia verbal y no verbal activa circuitos de confianza asociados a la oxitocina. Sin regulación emocional propia, no hay influencia sostenible.

3. Construcción de marco (framing).
Harvard demuestra que el encuadre cambia decisiones incluso con los mismos datos. En negociación, pasar de “precio” a “inversión”. En liderazgo, de “cambio obligatorio” a “evolución estratégica”.

4. Activación de valor y reducción de riesgo.
La teoría de prospectos de Kahneman y Tversky muestra que las personas reaccionan más ante la posibilidad de pérdida que ante la ganancia. En ventas, se activa el beneficio emocional y se minimiza el riesgo percibido. En negociación, se enfatizan escenarios de beneficio mutuo.

5. Compromiso explícito.
Cuando el otro verbaliza el acuerdo, aumenta la coherencia futura (principio de consistencia de Cialdini).

Aplicación

• Negociación: leer emoción antes de persuadir y bajar la curva de tensión.
• Ventas: preguntas abiertas que generen autoconvencimiento y prueba social.
• Liderazgo: regular el clima emocional y vincular decisiones con identidad colectiva.

Check práctico

1. ¿Qué emoción domina la conversación?
2. ¿Estoy regulado y coherente corporalmente?
3. ¿Estoy encuadrando como oportunidad?
4. ¿Reduje el riesgo percibido?
5. ¿Logré un compromiso claro?

La influencia estratégica ocurre cuando emoción, mensaje y coherencia se alinean. Allí deja de ser persuasión… y se convierte en liderazgo.